Ter claro qual planejamento e gestão comercial da sua empresa definem o Route & Go To Market e, portanto, o modelo de vendas. Para muitas empresas, a venda consultiva pode ser a melhor opção, em outros casos, a venda transacional.
É provável que você consiga falar de maneira rápida e assertiva o estilo de negócio presente em sua empresa ou quais são seus produtos. No entanto, ter em mente de que forma o modelo de vendas pode ajudar na estruturação de seu planejamento e como ele pode impactar nos resultados também é de extrema importância.
No artigo de hoje, você poderá entender um pouco mais sobre qual modelo de venda utilizar: vendas consultivas ou vendas transacionais. Vamos conferir!
Principais diferenças entre vendas consultivas e vendas transacionais
Quando entendemos as diferenças entre esses dois modelos de vendas fica mais fácil apresentar nosso produto para o cliente e, consequentemente, oferecer um atendimento de melhor qualidade.
Venda transacional
O modelo de venda chamado de transacional tem foco na oferta de um serviço ou produto que consiga satisfazer as necessidades que o cliente apresenta ao se comunicar com a loja ou com a empresa.
Podemos dizer, então, que o modelo de venda transacional é um sistema de venda mais tradicional. Os fornecedores dos produtos vão obedecer às demandas apresentadas pelos clientes, isto é, eles escutam e atendem quaisquer que forem as solicitações.
Um exemplo: O cliente chega ao balcão de uma loja de materiais de limpeza e pega uma frasco de detergente neutro. O vendedor registra esse detergente, pergunta se o cliente necessita de mais alguma coisa ou algum produto, faz a nota e o cliente paga.
Desse modo, é possível dizer que as vendas transacionais possuem foco no volume do número de vendas e não na personalização do cliente. Em suma, esse modelo de venda não cria um laço tão forte com o cliente.
A venda transacional dá prioridade ao canal de vendas e, normalmente, é adotada por empresas que já possuem uma reputação estabelecida e um bom ponto de atendimento. Geralmente, os clientes procuram pelo serviço ou pelo produto porque já o conhecem.
Esse modelo oferece benefícios para empresas que procuram investir na prospecção próxima ao ponto de venda. É comum que, em centros comerciais, estabelecimentos de varejo usem fachadas e cartazes com destaques para promoções.
Ou seja, as vendas transacionais têm como objetivo converter os visitantes em clientes, sem que haja a necessidade da realização de um estudo prévio sobre seu orçamento ou processo de decisão de compra.
Venda consultiva
Falemos agora da venda consultiva, que por sua vez, está focada na gestão dos processos de venda.
As vendas consultivas irão apresentar grandes benefícios para empresas que não possuem foco somente no volume de vendas, mas sim que estão focadas no gerenciamento de um processo de qualificação de leads (segmentar aqueles prospects que efetivamente têm probabilidade real de compra, diferenciando-os do restante de leads da sua base.)
Nas vendas consultivas o vendedor deve analisar quais são os melhores leads para oferecer demonstrações, visitas e uma atenção personalizada, ou seja, totalmente diferente do modelo de venda que citamos anteriormente.
Esse modelo, sim, cria um vínculo maior com o público e, além de oferecer um produto ou serviço, oferece também uma experiência para o mesmo.
É importante ressaltar também que a venda consultiva foca em solucionar as dores do cliente. Ela está baseada no follow-up constante. Se baseia em identificar os problemas que o cliente está passando e na negociação.
As vendas consultivas oferecem maior benefício para empresas que trabalham com produtos ou serviços de maior complexidade. O objetivo aqui não é somente realizar a venda, mas ter a certeza de que o cliente está satisfeito em ter tomado a decisão de adquirir o produto ou o serviço com a referida empresa.
Saber como abordar seu cliente contribui para que ele se identifique com sua empresa e, desse modo, se fidelize à sua marca.
A seguir, apresentaremos um quadro onde será possível notar as principais diferenças e características de cada tipo de venda.
| Vendas consultivas | Vendas transacionais |
| O princípio da venda é atender à necessidade que o cliente apresenta | A venda é realizada no primeiro contato |
| Processo mais longo para o fechamento | Argumentos de venda mais práticos |
| É criado um vínculo entre o cliente e o vendedor | O vendedor, nesse caso, pode ser substituído por um e-commerce |
| Os argumentos utilizados podem ser racionais e emocionais | Troca-se produto por dinheiro |
Agora que você aprendeu sobre os modelos de negócio, chega a hora de analisar qual é o sistema de venda que melhor se adapta aos clientes de sua empresa.
Aliás, você sabia que é possível aderir aos dois modelos de venda? Entretanto, tudo dependerá de qual produto está oferecendo, da necessidade do cliente e também da abordagem que o funcionário irá utilizar.
Para saber qual é o modelo de venda mais adequado ou se há a possibilidade de adotar tanto a venda consultiva como a venda transacional, é essencial consultar uma empresa capaz de te fornecer uma boa solução e uma assessoria de qualidade.
Nesse caso, a AD/85 acaba sendo a sua melhor opção, afinal, a empresa possui uma vasta experiência no mercado e grande expertise no que diz respeito aos modelos de vendas consultivas.
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