Certamente, a geração de leads qualificados é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Porém, ao mesmo tempo, é um desafio e tanto para empresas dos mais diversos segmentos.
Em um mercado tão competitivo como o atual, comercializar produtos ou serviços sem estratégia, isto é, oferecendo-os de imediato, não funciona. Primeiro, é preciso construir um relacionamento de confiança com o público, até chegar a hora certa de fazer a oferta.
Essa construção é dividida em três fases: atrair, engajar e converter. Todas elas têm suas dificuldades. Porém, engajar potenciais clientes na proposta da empresa tem sido uma verdadeira dor de cabeça para os líderes.
Gerar e qualificar contatos já não é tão simples por si só, pois envolve vários aspectos. Só que, para piorar, ainda existem muitas dúvidas a respeito da melhor forma de fazê-lo.
Além disso, há negócios que até entendem o que é necessário para geração de leads qualificados. Mesmo assim, na prática, não conseguem transformar seus contatos em clientes, levando-os aos próximos passos da jornada de compra.
Portanto, vamos te mostrar tudo o que envolve essa etapa fundamental do processo de vendas. Para que, você saiba exatamente como formar leads qualificados e fechar o maior número de vendas possível. Acompanhe!
O que é geração de leads qualificados?
O que é geração de leads qualificados? Geração de leads qualificados nada mais é do que preparar efetivamente potenciais clientes para compra. Trata-se dos contatos obtidos pela empresa sendo introduzidos a conhecer melhor suas necessidades. Assim como, a solução que pode atendê-las.
A etapa da jornada de compra em que o consumidor virou um lead é a mais importante para concretização da venda. É a hora em que o desejo por resolver seus problemas deve ser bem trabalhado pelo negócio. Caso contrário, será impossível transformá-lo em um cliente.
O problema é que, esse processo é um tanto quanto complicado para a maioria das empresas. Os leads possuem alguns níveis de classificação e levá-lo até o último, isto é, o lead qualificado, ainda é considerado um caminho muito confuso.
Às vezes, mesmo alimentando leads que sejam frios com conteúdo de valor, por exemplo, esse potenciais clientes podem não continuar avançando na jornada de compra. Assim, o percentual de vendas da empresa com a estratégia permanece baixo.
Da mesma forma, leads classificados como inativos podem não responder às tentativas da empresa de mantê-lo na jornada de compra por meio de ligações ou mensagens individualizadas.
Neste contexto, líderes ficam se perguntando: qual é a forma mais efetiva para geração de leads qualificados? Como levar mais contatos a se tornarem clientes do negócio?
Como funciona Inbound e Outbound marketing na geração de leads qualificados?
Para geração de leads qualificados, existem dois métodos tradicionais que muito provavelmente você conhece. Estamos falando do Inbound e Outbound marketing. Ambas estratégias são efetivas para atrair, engajar e converter pessoas a compra. Por isso, vamos te explicar agora como elas funcionam.
Inbound
Inbound marketing é a abordagem mais receptiva e passiva de se comunicar com o público. O cerne da estratégia é o marketing de conteúdo, independente do canal de vendas utilizado pela empresa.
A ideia é criar materiais que respondam dúvidas ou expliquem melhor assuntos que se relacionam às dores, necessidades e desejos da persona. Para assim, os consumidores conhecerem a empresa antes de sua oferta, criando um relacionamento.
Nesse sentido, na geração de leads qualificados, o Inbound Marketing atrai um tráfego qualificado, com mais potencial para compra. Uma vez que, a conexão inicial entre empresa e consumidor gerada pelo conteúdo deixa o cliente mais interessado na sua proposta.
A desvantagem do Inbound é que nem sempre a abordagem passiva funciona para levar um lead a ser qualificado. Se o consumidor for um contato frio, por exemplo, e-mails ou newsletters podem não convencê-lo a comprar seus produtos ou serviços.
Outbound
Outbound marketing, por sua vez, é a abordagem mais ativa para conquistar potenciais clientes. Trata-se da famigerada prospecção em que a equipe de vendas da empresa fala diretamente com o público em vez de esperar que eles a encontrem.
É uma estratégia conhecida por técnicas eficientes, como o follow up. Trata-se de uma série de contatos feitos pela equipe de vendas que vão aproximando pouco a pouco o potencial cliente da concretização da compra.
Na geração de leads qualificados, porém, o Outbound atrai contatos essencialmente frios, porque não há uma conexão por meio do conteúdo antes da empresa entrar em contato com o potencial cliente, por exemplo, como acontece no Inbound.
Em outras palavras, qualquer um dos leads obtidos precisam passar por todos os níveis de classificação antes de serem convencidos a comprar algo. Então, é um trabalho um pouco mais difícil para a empresa.
Funil em Y: reunindo Inbound e Outbound
Ao contrário do que muitos pensam, Inbound e Outbound não são necessariamente estratégias opositoras na geração de leads qualificados. É possível reunir o que há de melhor em ambas para conduzir os contatos da empresa à compra. Assim como, amenizar os pontos mais fracos de cada opção.
Esse conceito é chamado de funil em Y. Claramente, por envolver dois métodos tradicionais de forma complementar para chegar a um denominador comum. Ou seja, gerar leads qualificados.
O marketing de conteúdo feito no Inbound, por exemplo, é fundamental para educar, nutrir e aquecer leads que foram gerados pela equipe de outbound da empresa.
Isso porque, os novos conteúdos enviados pela empresa podem não ser interessantes o bastante para o consumidor. Sendo assim, a solução é deixá-lo com a equipe de vendas. Os vendedores vão conversar com o potencial cliente algumas vezes para fazê-lo seguir em frente na jornada de compra.
Além disso, caso tentativas de outbound da empresa não funcionem com um consumidor ― seja por falta de recursos financeiros ou de conhecimento da solução por parte do potencial cliente ―, o ideal é introduzi-lo para o Inbound.
Desse modo, o lead será nutrido por conteúdos de valor que, pouco a pouco, vão ajudando-o a entender melhor como o produto ou serviço do negócio pode resolver suas dores e alcançar seus desejos.
Portanto, o funil em Y, ao reunir Inbound e Outbound marketing em uma mesma estratégia, se torna a melhor forma para geração de leads qualificados. Sendo uma tendência cada vez mais forte no mercado.
Ferramentas para capturar informações de um lead
Para que a geração de leads qualificados seja realmente satisfatória com o funil em Y, você vai precisar centralizar os esforços da equipe nos leads mais propensos a comprar. Ou seja, aqueles que possuem o ICP (Perfil de Cliente Ideal) da empresa, mesmo estando em um nível de classificação de lead inicial.
Antes disso, porém, você precisa coletar informações relevantes dos leads. Só assim, é possível filtrar os contatos que não vão adiante na jornada de compra daqueles que estão mais próximos de adquirir um dos produtos ou serviços da empresa.
A boa notícia é que existem ferramentas de automação que te ajudam a capturar informações dos leads muito eficientes no mercado. Elas fornecem dados essenciais para análise e desenvolvimento da estratégia.
Um ótimo exemplo é o já conhecido software CRM (Gestão de relacionamento com o Cliente). Essa ferramenta permite você analisar a interação com potenciais clientes em tempo real, considerando os parâmetros mais importantes que apontam quais leads têm mais probabilidade de conversão, incluindo:
- número de cliques e aberturas nos email enviados;
- origem do lead;
- intenção do lead;
- conteúdos em que se interessou.
De acordo com os critérios de qualificação definidos pela empresa, o CRM ainda pontua de forma automática quais são os melhores leads. Ou seja, o software pode trabalhar em conjunto com o lead scoring, ajudando a empresa efetivamente na geração de leads qualificados.
Conclusão
Agora que você já sabe qual é a forma de geração de leads qualificados que melhor vai atender às necessidades da empresa, comece o quanto antes a transformar todos os seus contatos em clientes.
Por mais diferentes que sejam, Inbound e Outbound marketing nunca foram estratégias excludentes. Pelo contrário, são complementares. E o funil Y de vendas está mostrando justamente isso.
Para colocar essa nova estratégia em prática, o melhor a se fazer é deixá-la na mão de especialistas no assunto. Eles vão otimizar o processo comercial da empresa e fazer os leads baterem na sua porta para adquirir a solução.
Para isso, conte com a AD/85. Somos uma consultoria expert em transformação digital para área comercial e já atendemos mais de 500 empresas, gerenciando quase 4 milhões de leads.
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