A área comercial, como se sabe, é o coração de qualquer empresa. Afinal, o departamento responsável pelas vendas do seu negócio e aprimoramento do relacionamento com o cliente. Entretanto, para que isso seja possível, é necessário seguir algumas estratégias capazes de aprimorá-la e torná-la um diferencial dentro da companhia.
Dito isso, hoje falaremos sobre 5 pontos que você pode fazer para diferenciar sua área comercial das demais empresas e assim gerar vantagem competitiva. Confira.
Como funciona a gestão comercial nas empresas?
Primeiramente, antes de falarmos sobre gestão comercial, precisamos explicar o que existe por trás desse conceito. A área comercial tem como principais objetivos utilizar e executar habilmente os recursos a fim de obter vantagem para melhor se relacionar com clientes, entregando e extraindo valor do mercado.
Embora muitas pessoas confundam gestão comercial com força de vendas, ambos os termos apresentam suas diferenças. Enquanto as vendas representam uma parte de todo o processo, a gestão comercial é muito mais abrangente, pois considera etapas como precificação, estudo de mercado, relacionamento com clientes e fornecedores, entre outros.
Atualmente, a área comercial tem passado por uma série de mudanças, especialmente com a chegada de softwares de gestão que tem se mostrado grandes aliados no desenvolvimento do setor.
Confira 5 pontos para diferenciar sua área comercial das demais empresas
- Não use do “achismo” para precificar os seus produtos
Um erro muito comum cometido por empreendedores – sobretudo os de primeira viagem – é precificar os itens da sua empresa baseando-se apenas nos preços ofertados pelos seus concorrentes. Embora esse método não possa ser totalmente condenado, pode-se dizer que ele não é o único a ser considerado.
Veja que não existe uma fórmula única e exata para precificar produtos, entretanto, existem três pontos dos quais você precisa estar atento antes de fazê-lo: a percepção de valor do seu público, a forma de atuação dos seus concorrentes e o custo de produção dos itens ou serviços comercializados pela sua empresa.
- Equipe motivada e treinada
Antes de tudo, tenha em mente que nenhum resultado expressivo é conquistado de forma individual. Ou seja: o apoio de uma equipe qualificada é fundamental para que todos os objetivos possam ser alcançados.
Assim, para que seu time de colaboradores se mantenha motivado e vestindo a camisa da empresa, lembre-se de reconhecer e recompensar quando baterem suas metas, atingirem seus objetivos, reduzirem custos, oferecendo feedbacks construtivos e investindo em treinamentos sempre que necessário.
- Analise os concorrentes e categorias adjacentes
Acompanhar o que vem sendo feito pela concorrência é uma excelente maneira de se manter atualizado sobre as novas práticas do mercado. Assim, separe uma lista com pelo menos 3 empresas referência no seu campo de atuação e selecione alguns aspectos para serem analisados (preços ofertados, mix de produtos, presença no digital, entre outros). Após isso, decida quais ferramentas serão utilizadas para fazer essa análise.
Por fim, faça uma outra lista com categorias subjacentes – negócios que não são suas concorrentes, mas que podem se tornar uma ameaça em determinado contexto. Por exemplo, vamos imaginar que você possua uma loja de livros (5 forças de Porter). Nesse caso, uma chocolateria não seria sua concorrente, todavia, em uma data comemorativa, um cliente pode optar por dar um chocolate como presente ao invés de um livro.
- Se posicione no mercado de forma clara e direta
Em síntese, o posicionamento mercadológico está diretamente ligado à percepção do cliente para com a sua marca. Assim, as empresas mais bem-sucedidas do mercado possuem um posicionamento bastante claro.
Além disso, essa prática ajuda a sua companhia a se diferenciar da concorrência. Segundo Michael Porter – um dos grandes especialistas em gestão da atualidade – diferenciação e posicionamento podem ser definidos em três estratégias genéricas: diferenciação (apostar na qualidade), liderança de baixo custo (apostar no preço baixo) e foco (apostar em um nicho de mercado).
Relacionamento com clientes
Veja que o relacionamento com o seu público não acaba no momento em que a venda é concluída. Na verdade, dependendo do nível de satisfação do cliente, a probabilidade dele consumir ainda mais nas próximas compras e ainda indiciar o seu produto para outras pessoas é muito grande.
Fora isso, conforme alega Philip Kotler, um dos maiores profissionais de marketing da história, conquistar novos clientes custa 7 vezes mais do que manter uma base de consumidores já existente.
Por tudo isso, é indispensável implementar campanhas de retenção nas práticas de gestão comercial. É preciso investir na construção de um relacionamento de longo prazo com o público-alvo, baseado em respeito e confiança mútua.
Dica bônus: uso de tecnologias
Por fim, nossa dica bônus fica por conta do uso de tecnologias que promovem a comunicação entre funcionários e diferentes departamentos, o que por sua vez facilita o gerenciamento dos recursos disponíveis. Nesse sentido, o software ERP faz com que sua empresa possa se comunicar de maneira integrada e segura, além de incrementar análises para tomada de decisões.
Quais os principais benefícios ao gerir adequadamente sua área comercial?
Definição de metas
Ao gerir sua área comercial corretamente, fica mais fácil definir as metas do período e acompanhar as métricas previamente traçadas no planejamento, levando-se em consideração avaliações e métodos como Metas SMART.
Aumento das vendas
Quando o gestor possui todos os dados referentes aos seus clientes e ao mercado de um modo geral, o aumento no número de vendas tende a ser uma consequência inevitável. Isso porque com essas informações, torna-se possível elaborar estratégias capazes de elevar o número de conversões, seja por meio de promoções diferenciadas ou abordagens personalizadas.
Acompanhamento e controle financeiro
A área comercial coleta e disponibiliza importantes dados provenientes do mercado (clientes), bem como é usuária de informações do financeiro como: rentabilidade, preço médio, prazos de pagamento, fluxo de caixa, dentre outros.
Logo, a boa gestão da relação da Área Comercial e do Financeiro da sua companhia promove a estruturação financeira do seu negócio, além de contribuir para o crescimento sustentável da organização.
E então, gostou do artigo? Para saber mais a respeito desse tema e melhorar ainda mais a gestão comercial da sua empresa, agende agora mesmo uma reunião com nossos especialistas!
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