Todo negócio depende das vendas, e fazer uma prospecção de clientes bem feita é fundamental para atrair a pessoa certa, no momento certo, e assim aumentar as chances de conversão.
Uma equipe de vendas estruturada e organizada garante que seus produtos e serviços sejam oferecidos para quem está realmente interessado, evitando assim improvisações e confiança em excesso que podem causar atraso ou perda de negócios.
Então, se você quer alavancar suas vendas dentro de um processo estruturado, saiba que ter uma rotina para preparar a prospecção de clientes é tão importante para o negócio quando concluir uma venda.
O que é prospecção de clientes?
Em poucas palavras, a prospecção de clientes significa entrar em contato com possíveis consumidores para oferecer produtos e serviços.
Quando temos a estratégia certa, isso é feito para os leads com maior qualidade e potencial de fechamento, ou seja, os que estão mais prontos para concluir a compra.
O que fazer antes de prospectar o cliente?
Ninguém gosta de perder tempo. Isso não é interessante nem para a empresa e também para quem é abordado de forma incorreta. Então, a prospecção de clientes não significa pegar uma lista aleatória e começar a fazer ligações.
É de suma importância ter um planejamento prévio. Por isso, não esqueça de seguir estes 3 passos.
1. Defina qual é o seu público-alvo
Muitos chamam o público-alvo de cliente ideal ou persona. O mais importante é ter o entendimento de quem são as pessoas que podem comprar seus produtos ou serviços.
Afinal, ninguém consegue vender para todo mundo.
Além de saber o seu cliente ideal, pesquise também qual é o perfil que não vai fazer negócio com a sua empresa, pois isso poupa o tempo dos vendedores e pode aumentar muito a produtividade.
Não há uma única forma de definir sua persona, mas perguntas importantes podem ser feitas para te ajudar nesse processo, como por exemplo, qual é a solução que você oferece, quem sofre com esse problema que você resolve, se existe uma faixa etária, se quem tem esse problema é a pessoa que vai decidir a compra ou quem pode se beneficiar com o seu produto ou serviço.
Este não é um trabalho para ser feito apenas uma vez. Com o passar do tempo, seu cliente ideal pode mudar, e isso é também percebido com a observação dos resultados de vendas. É importante ter um começo, e depois ir melhorando o processo.
2. Tenha uma lista organizada de pessoas para contatar
Antes de entrar em contato com um possível cliente, é fundamental se organizar.
Neste passo, nossa sugestão é que você tenha o nome e contato do lead, informações relevantes como localização (se aplicável) e histórico de relacionamento com a sua empresa, como por exemplo se a pessoa já pediu um orçamento e conteúdos que já consumiu.
Ter estas informações pode fazer com que as chances de fechar uma venda aumente.
3. Pesquise sempre que possível
Esta é uma dica de ouro – saber mais sobre o cliente antes de entrar em contato, assim você pode entender um pouco mais sobre a necessidade do lead e levantar algumas necessidades que o seu produto ou serviço pode suprir.
Esta é uma excelente alternativa para evoluir na negociação. Depois disso, é hora de colocar a mão na massa e começar com a sua estratégia para prospecção de clientes.
Vamos saber como?
8 estratégias para prospecção de clientes
Vamos listar aqui nove estratégias para te ajudar na prospecção de clientes.
1. Ofereça o seu produto para as pessoas que realmente precisam
Ninguém gosta de ser abordado por uma empresa para oferecer um produto ou serviço que a pessoa não precisa. Afinal, como falamos, isso não é interessante para o profissional (que perdeu o seu tempo) e para o contato (que não tem interesse no que está sendo oferecido).
Para o negócio, esse tipo de prospecção de clientes desalinhada não é interessante, pois não gera negócios e não aumenta as vendas. Em outras palavras, estude o mercado (as pessoas ou as empresas) que você pretende prospectar.
2. Não misture as tarefas
É fundamental entender que fazer a prospecção de clientes não significa vender.
Por exemplo, você pode fazer uma visita a uma empresa com o objetivo de conhecer o negócio, mas não precisa transformar a visita em uma reunião de vendas.
Isso também acontece quando prospectamos para pessoas físicas. É preciso entender o cliente, e muitas vezes, em um primeiro momento, ele não estará preparado para negociar.
O foco da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento entre o seu negócio e seu futuro cliente e não vale a pena correr o risco de perder uma relação promissora só para fazer uma venda nesse primeiro contato.
3. Peça indicações aos clientes atuais
Se você já tem uma base de clientes, e eles estão felizes com a sua empresa, certamente são ótimos canais de indicações.
Elas podem acontecer de forma espontânea, mas também é possível fazer uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem façam indicações e, em troca, recebam descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a ter um relacionamento melhor entre você e seu atual cliente.
4. Olhe para o seu portfólio
Além das indicações, uma boa forma de fazer a prospecção de clientes é observar a sua própria carteira e ver há quanto tempo seus clientes não compram de você. Faça um contato, tente entender porque ele se afastou.
Fazer isso com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e como benefício, ainda costuma ser mais barato para o negócio.
5. Esteja on-line
Uma outra forma de procurar saber mais sobre os clientes que você deseja prospectar é no meio digital. É possível saber muito sobre as empresas e pessoas através de redes sociais, como Instagram e LinkedIn (quando falamos o mercado corporativo).
Além disso, mantenha a presença digital do seu negócio, com informações interessantes sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Se o seu site tiver um blog corporativo, mostre autoridade, e tente disponibilizar conteúdos ricos onde a pessoa tem que deixar o seu contato para acessar.
Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes deste material.
6. Visite feiras, convenções e eventos do seu nicho
Estes são excelentes lugares para fazer networking e conhecer pessoas-chave para fazer a prospecção de clientes.
Além disso, é possível entender como está o comportamento do mercado no seu ramo e quais serão as novidades futuras, para estar sempre à frente da concorrência na hora de buscar por clientes. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.
7. Ajuste o foco
Certamente uma das coisas mais importantes para o negócio é fazer o máximo de negócios possível dentro de um determinado período de tempo. Realmente tempo é sim dinheiro. Então, trabalhar seu target fundamental para a prospecção eficiente e consequentemente para o sucesso do negócio.
Então já tenha materiais de divulgação relevantes e newsletters. Entenda bem com quem você está conversando e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões, além de estar genuinamente interessada no que você tem a oferecer.
Na hora de prospectar, tenha certeza de que é o perfil certo para o seu produto ou serviço.
8. Prepare seu script
Ao conversar com um cliente, é de suma importância mostrar conhecimento e credibilidade. Improvisações não são uma boa opção, então, já tenha uma lista de questões que você pode apresentar ou receber do seu interlocutor.
Uma boa forma de começar é se apresentar, falar o nome da empresa e o que você tem a oferecer. Depois de entender o interesse, ouça o que o seu futuro cliente tem a falar e tire todas as dúvidas. É fundamental que a prospecção de clientes seja baseada em um diálogo.
9. Defina os próximos passos
Como falamos, fazer prospecção de clientes não significa vender, mas sim um primeiro contato para abrir as portas para a venda. Então, ao falar com a pessoa, já defina com ela qual será o próximo passo.
Deixe bem claro que você pretende retomar a conversa, e não deixe de fazer o follow-up, e manter o contato. Com uma boa comunicação, as chances de sucesso vão aumentar, já que o cliente sentirá confiança e mais segurança em fechar com a sua empresa.
É preciso deixar as portas abertas para o cliente falar com você em qualquer momento.
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