Introdução ao Programa
No início de 2024, a JB Farma se deparou com um grande desafio: desenvolver um planejamento comercial robusto que suportasse o crescimento ambicioso previsto pela estratégia da empresa. O objetivo principal era claro: criar uma máquina de vendas eficiente e eficaz que permitisse à empresa alcançar um crescimento de dois dígitos em comparação ao ano anterior.
Diante desse desafio, nasceu o Fênix, um Programa de Aceleração Comercial desenvolvido pela AD/85 em parceria com a equipe da JB Farma. Essa solução foi crucial para ajudar a organização a alcançar seus objetivos e superar os resultados esperados. Com uma abordagem estratégica e ferramentas inovadoras, o Programa Fênix revolucionou a operação comercial da JB Farma, tornando-a mais ágil e orientada para resultados, permitindo que a empresa ultrapassasse suas metas com sucesso.
Planejamento e Estratégias
Para atingir essas metas ambiciosas, foram implementadas várias estratégias cruciais. Em fevereiro de 2024, a empresa realizou sua Convenção de Vendas anual, que serviu como o pontapé inicial para a comunicação do Programa Fênix e sua estratégia de crescimento. Seguiram-se reuniões mensais de resultados, a definição clara de papéis e responsabilidades, e a implantação de ferramentas essenciais como Spotter e Sólides. Além disso, foram desenvolvidos planos de ação específicos para guiar as atividades da equipe de vendas.
O processo de planejamento começou com um diagnóstico detalhado, seguido pela elaboração da estratégia de vendas pela diretoria. A comunicação dessa estratégia foi feita durante a Convenção de Negócios, onde foram introduzidas ferramentas de marketing via Spotter e uma engenharia de cargos via Sólides. A implementação de robôs para participação em cotações e o acompanhamento contínuo por meio do Power BI foram fundamentais para o controle e ajustes necessários.
Antes da implementação, a JB Farma realizou uma análise detalhada do histórico de vendas dos últimos cinco anos, avaliou a situação do ano anterior, estudou a concorrência e identificou oportunidades em novos mercados e segmentos.
Implementação
A implementação da máquina de vendas não foi isenta de desafios. A comunicação interna e o desdobramento da estratégia para a equipe apresentaram obstáculos significativos. A interdependência entre as áreas também exigiu atenção especial. No entanto, o engajamento e o comprometimento da equipe, aliados ao alinhamento de expectativas e objetivos com os líderes, foram cruciais para superar esses desafios.
As tecnologias e ferramentas como Spotter e Power BI, junto com a metodologia WBS da AD/85, foram essenciais para o sucesso do projeto. Essas ferramentas permitiram um monitoramento contínuo e uma análise detalhada dos resultados, facilitando a tomada de decisões informadas.
“A JB Farma, ao implementar a máquina de vendas, não apenas adotou novas tecnologias, mas também promoveu uma transformação cultural. A equipe, ao superar os desafios e utilizar ferramentas como Spotter e Power BI, demonstrou a capacidade de inovar e alcançar resultados excepcionais, alinhados com os princípios da gestão de alta performance.” Mauro Bonon
Resultados
Os primeiros sinais de sucesso apareceram já no terceiro mês após a implementação do projeto, quando a JB Farma começou a experimentar um crescimento de duplo dígito em suas vendas. Esse crescimento não só superou os melhores resultados de vendas da história da empresa, mas também trouxe outros benefícios significativos, como a melhoria do clima organizacional, maior alinhamento entre as áreas e liderança, clareza nos objetivos e metas, e a contratação de novos profissionais.
Análise e Aprendizados
Uma das lições mais importantes aprendidas durante o projeto foi a necessidade de alinhar a cultura organizacional à estratégia da empresa. Esse alinhamento se mostrou fundamental para acelerar o processo de crescimento. Se tivesse a chance de recomeçar, a liderança destacou que teria iniciado o projeto ainda mais cedo.
Impacto e Futuro
O sucesso do projeto teve um impacto profundo na equipe e na cultura da empresa, promovendo maior integração e alinhamento entre as áreas. Para continuar aproveitando o sucesso da máquina de vendas, a JB Farma planeja melhorar continuamente os processos e procedimentos da área comercial, implementar rotinas básicas e capacitar e desenvolver a liderança. Além disso, a empresa busca continuamente novas oportunidades no mercado.
Há planos para replicar esse projeto em outras áreas da empresa, como logística, marketing, financeiro e RH, reconhecendo a importância da interrelação e interdependência das áreas para o crescimento sustentável e levando o Programa Fênix a um outro patamar.
Conclusão
Para outras empresas que desejam implementar uma máquina de vendas semelhante, o conselho é claro: alinhar a cultura organizacional à estratégia da empresa, investir na capacitação e no engajamento da equipe, e manter uma comunicação clara e eficaz.
Em poucas palavras, a chave para o sucesso desse programa foi uma estratégia bem planejada, comunicação eficiente, uma cultura organizacional sólida e uma equipe capacitada e comprometida.
Vale destacar que já produzimos diversos conteúdos que desmistificam a complexidade das máquinas de vendas. Recomendamos que você se aprofunde nesses materiais para entender como esse conceito pode transformar os resultados da sua organização.
