Sempre que procuramos saber sobre marketing digital, nos deparamos com o conceito de vendas através de uma jornada de compra do cliente. Mas, você já entendeu o que isso realmente significa?
Ter uma boa estratégia de marketing digital é fundamental para alavancar as vendas de qualquer negócio. Ou seja, ter excelentes ações de divulgação e atração de clientes e um profundo entendimento sobre os mecanismos de vendas.
Todo esse planejamento precisa levar em consideração ela: a jornada de compra do cliente
Mas o que é a jornada de compra do cliente?
Resumidamente, chamamos de jornada de compra do cliente todo o caminho trilhado pelo seu potencial comprador, até que ele se torne um cliente e, na melhor das hipóteses, um promotor de sua marca.
Observando a jornada de compra do cliente conseguimos entender, através de um modelo, em qual estágio comercial o seu prospect está. E com o entendimento e monitoramento correto dos hábitos de consumo destas pessoas, é possível desenvolver estratégias que os levem diretamente para a conclusão do negócio, ou seja, para a venda.
Mas, para que isso aconteça, a equipe de marketing deve nutrir esse possível cliente com conteúdos ricos que se referem aos desejos e dores dele.
Estes conteúdos vão conduzir as pessoas por todas as etapas de venda, e quando esse cliente chega até a equipe comercial, ele já está em um estágio muito mais propenso para concluir o negócio.
Obviamente esse processo envolve muita dedicação, paciência e constante adaptação dos processos, para que sejam desenvolvidas as melhores ações para cada uma dessas etapas.
Aqui entra a importância de entender e dominar a jornada de compra do cliente
Certamente a principal vantagem de conhecer a jornada de compra do cliente é ter informações do comportamento de consumo que ajudem a montar uma estratégia de marketing e vendas que funcione para atrair seu consumidor ideal.
Dominar esse processo vai fazer com que você chegue até a pessoa correta e, ainda melhor do que isso, que você monte estratégias que vão fazer com que estas pessoas cheguem voluntariamente até o seu negócio.
Além disso, vamos listar outros pontos que mostram que dominar a jornada de compra do cliente é fundamental para o crescimento do negócio.
- Com soluções direcionadas para o seu público-alvo e uma maior proximidade com estes possíveis compradores, você vai melhorar consideravelmente o relacionamento da equipe com o cliente;
- Melhorar muito a experiência do cliente, já que você possui uma estratégia pensada para guiar essa pessoa com informações relevantes;
- Com uma boa experiência do cliente, suas chances de conversão crescem muito;
- Aumento da produtividade e gestão de recursos, já que os esforços serão direcionados da forma correta, em todas as etapas da jornada;
- Ter melhor controle e análise dos dados, onde você poderá verificar os pontos fortes e o que precisa ser mudado ou otimizado em cada etapa da sua estratégia.
Quando o cliente é guiado da forma correta na jornada de compra e tem uma excelente experiência com o seu negócio, ele possivelmente vai se tornar um promotor para a sua marca, recomendando o seu produto ou serviço para amigos e parentes, o que é uma forma excelente de alavancar as vendas.
E como isso funciona na prática?
Como falamos, durante a jornada, é preciso compreender o comportamento do seu consumidor em geral. Para que consiga visualizar isso, a jornada de compra do cliente é divida em 4 etapas.
Vamos avaliar uma a uma:
Aprendizado
Nesta fase, o consumidor ainda está muito “cru”, ou seja, ele não tem certeza ou sequer sabe que ele tem um problema que o seu produto ou serviço poderia resolver.
Exemplificando para você entender de forma prática: uma pessoa sofre de insônia, mas ela não sabe que o problema está além de não conseguir dormir, e que existem mudanças que ela pode fazer no seu dia a dia para ajustar o sono.
Então, ela precisa ser educada para entender que ela tem um problema, que pode ser resolvido. Falando da parte do marketing, cabe ao profissional passar informações para esse prospect que ele tem uma necessidade e que também existem possibilidades para ajudar no problema.
A função principal dessa primeira etapa é despertar a pessoa para a conscientização a respeito do problema. Neste momento, é hora de ir para a segunda etapa.
Reconhecimento
Nesta segunda etapa da jornada de compra do cliente, a pessoa já sabe que ela tem um problema, e inicia uma pesquisa para buscar por soluções.
Pensando no exemplo dado acima, quando falamos que alguém sofre de insônia, ela pode entender que alguma mudança na dieta ou atividades físicas podem ser a solução para esse problema.
Pensando na estratégia de marketing dentro da jornada de compra do cliente, é o momento de nutrir esse possível comprador com informações sobre as oportunidades e soluções.
Importante ressaltar que tudo isso deve ser feito de uma forma inteligente, para guiar esse consumidor para a próxima etapa, que é a consideração.
Consideração
Nessa altura da jornada de compra do cliente ele já sabe que tem um problema e que existem algumas soluções e oportunidades para ajudá-lo.
Então, ela está em uma fase de busca mais profunda, ou seja, ela já começa a buscar por mais informações, avaliações e experiência de outras pessoas, e assim começa a quebrar algumas objeções.
Nesta parte da jornada, já existe uma avaliação sobre qual é a solução que mais se encaixa na necessidade específica daquele cliente. Aqui, cabe ao profissional de marketing deixar muito claro que o seu produto ou serviço é, sem dúvida, a melhor alternativa para realizar o desejo daquela pessoa.
Quando bem trabalhada, o cliente passa para a próxima e última etapa, a fase da decisão.
Decisão
Como o nome já diz, nessa etapa da jornada de compra do cliente, ele já decidiu que vai efetuar a compra, e começa a analisar as opções disponíveis no mercado.
Certamente o que a persona precisa é de um último empurrão, ou seja, o produto já está no carrinho, e cabe ao profissional de marketing garantir que ela não desista de fazer a conversão.
Então, cabe deixar claro todos os diferenciais do seu produto ou serviço e todos os motivos que fazem com que a sua solução seja melhor do que a da concorrência.
Algo que funciona muito bem é usar provas sociais e avaliações reais, que podem ser feitas através de vídeos, que vão mostrar claramente todos os benefícios do produto ou serviço.
Por fim, como estruturar a jornada de compra do cliente?
Estes são pontos fundamentais para que sua estratégia funcione, vamos ver um a um:
Mapeie todas as soluções que o seu produto oferece
É fundamental conhecer a fundo o seu produto ou serviço para apresentar as soluções da melhor forma possível para o cliente.
Identifique as maiores dores ou situações do seu cliente ideal
É preciso entender quais são os comportamentos de busca do seu potencial cliente. O que faz com que ele descubra o seu negócio? Para aumentar seu número de clientes e atrair as pessoas certas, é fundamental entender as situações que provavelmente vão levar as pessoas a buscarem pela sua solução.
Faça um mapeamento do comportamento do seu cliente ideal
Aqui estamos falando de entender o que leva os possíveis clientes a optarem pela compra ou não do seu produto ou serviço. O que influencia na decisão de compra? Assim, é possível trabalhar os pontos de melhoria e mitigar os fatores desencorajadores durante toda a jornada de compra do cliente.
Tenha uma comunicação assertiva com o cliente
Busque todos os canais disponíveis e use as informações mapeadas para que você consiga se comunicar com o cliente da forma certa, no momento certo.
Essa comunicação pode ser feita por redes sociais, e-mail marketing, YouTube, entre outros.
Tenha uma lista de temas que devem ser abordados em cada fase da jornada do cliente
Você já tem mapeada as dores e soluções que seu cliente busca e também como você vai fazer com que ele perceba que tem um problema (e você a solução). Então, coloque tudo isso como temas que vão ser abordados em cada fase, para que o cliente caminhe dentro da jornada até o momento da compra.
Isso significa quebrar objeções e trazer mais informações sobre o seu negócio. Por fim, não deixe de listar todos os pontos fortes e porque o seu produto ou serviço se destaca da concorrência. Tudo isso pode ser usado para convencer o consumidor a efetivar o negócio.
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