Estamos trabalhando com a Angelus há pouco mais de um ano e vale dizer que este é um case que nos enche de orgulho. Afinal, é preciso lembrar que a venda de planos de assistência funeral não é das mais comuns e muito menos das mais fáceis.
É necessário, nesse caso, que você convença o cliente a fazer uma compra que ele (ou a família) vai usufruir somente na morte. Sem contar o agravante de que falar sobre a morte é um grande tabu no Brasil.
Exatamente por isso este foi um dos nossos grandes desafios e também uma de nossas maiores recompensas.
Então, vamos conhecer esta história com a gente e com a Vanessa Leme, gerente de marketing da empresa?
Mas antes, vamos conhecer melhor a Angelus
Angelus é uma empresa que oferece planos de assistência funeral e que está presente em grande parte do território brasileiro. No entanto, aqui na AD/85 nós trabalhamos especificamente com as unidades Vale do Ribeira (SP) e Porto Velho (RO).
É importante ressaltar que a empresa tem uma visão super diferenciada sobre o assunto. Sua missão é acolher e confortar as famílias por meio de assistência familiar, moderna infraestrutura e recursos únicos para realizar lindas cerimônias de despedida.
A Angelus entende a importância de uma despedida digna e também, o conforto para a família nesse momento. Tanto que um de seus grandes projetos é o Programa de Apoio ao Luto, que oferece acolhimento e atendimento humanizado aos associados que estão passando por esse momento.
Além disso, ela também tem benefícios para que seus associados usufruam em vida, como descontos em exames, consultas e serviços diversos.
Em 2023 a unidade do Vale do Ribeira completa 20 anos com uma super campanha de prêmios para seus associados e, ainda em 2022, realizou a inauguração da Capela Angelus em Registro, um evento que reuniu 400 convidados para conhecer o maior centro funerário do Vale do Ribeira e um dos maiores e mais modernos do estado de São Paulo.
Angelus e AD/85: o início de uma relação de sucesso
Logo abaixo você vai poder conferir na íntegra a fala da Vanessa em nosso primeiro Digital Leaders. Ela conta sobre as dores, os desafios e todos os resultados que obtivemos em nossa parceria. Mas também achamos interessante deixar registrado aqui pra vocês.
Qual era o panorama inicial?
No início da trabalho a Vanessa nos apresentou os seguintes números:
- 25 mil clientes só no Vale do Ribeira
- 7 mil clientes na região de Rondônia
- 4 mil atendimentos por mês no Whatsapp
- E só no Vale do Ribeira eram realizadas cerca de 180 cerimônias de despedida por mês.
Nesse cenário, um desejo forte que eles nos trouxeram foi conhecer melhor o cliente. Não só a pessoa que comprou (o titular do plano), mas também a família deste cliente para poder se relacionar melhor.
Então, qual seria o primeiro passo?
Bom, primeiro eles precisaram realizar um diagnóstico e entender quais eram as iniciativas já existentes dentro da empresa. Não é que não existia marketing antes, mas era um marketing que estava muito focado no “P da promoção”, que focava só na questão de “vamos divulgar”.
Mas como entender qual pessoa poderia ser um cliente ali no futuro? Como mostrar pro comercial qual caminho ele tem que seguir? Então, eles realizaram este diagnóstico e identificaram estes pontos:
- Ações de tráfego pago, mas sem destino adequado para os leads, como página de captura ou formulários;
- Websites apartados e com baixo desempenho;
- Estímulos em redes sociais e mídia OOH também sem estratégia definida;
- Relacionamento com clientes totalmente manual.
A partir destes pontos, entenderam que precisavam identificar e destravar oportunidades e para isso seria necessário criar e automatizar processos como:
- Funis;
- Fluxos;
- Réguas de relacionamento.
Também era preciso melhorar a experiência do cliente, começar a medir os resultados, engajar o time comercial e melhorar o relacionamento com os 25 mil clientes que já estavam na base, mostrando todos os benefícios de eles continuarem pagando esse plano.
Sendo assim, resolveram iniciar por um trabalho de Inbound que ainda não existia (somente outbound). Especialmente para trazer o público mais jovem que estava na internet.
Também seria necessário organizar os processos de aquisição + conversão e nutrir esse relacionamento (UX/CX). E por fim, desenvolver uma melhor visibilidade de dados operacionais, táticos e estratégicos.
Conforme a Vanessa conta…
“Nesse momento, eu como jornalista, pensei ‘preciso de gente pra me ajudar’. Eu sabia que eu queria o RD. Eu sabia que o RD podia me entregar aquilo que eu queria. Agora preciso de alguém pra me ajudar a construir essa máquina toda, pra organizar essa transformação. E foi aí que eu chamei a AD/85 pra ser minha parceira nesse negócio e começar essa construção conosco. Da primeira reunião com o Rogério o que saiu foi isso aqui (risos):
[Pra quem não sabe, a cabeça do Rogério funciona assim]
Então esse foi o início de tudo. A gente já sabia quais eram os gargalos, a gente sabia o que a gente queria, mas a gente precisava construir isso tudo. Então, foi assim que a imagem acima se transformou neste fluxo:
Isso aqui é o sonho né? Quem não ficaria feliz de ver isso aqui na sua operação?
Isso aqui mostra todos os caminhos possíveis para a chegada de um lead, depois onde ele cai, onde vai ser atendido…. Esse fluxo feito pelo Rogério contempla absolutamente tudo. Ele mostra todas as integrações, tudo para que a gente saiba qual é o caminho que o lead vai percorrer.
A inauguração da nossa capela foi um dos primeiros testes para esse fluxo. Eles recebiam um whatsapp com um convite pro evento, um link e quando ele caia pra nós ele dizia se iria ou não. E aí a gente já começava a traçar essa jornada com esses leads, antes, durante e depois do evento”, relembra Vanessa.
Bom, e hoje, o que nós temos na ativa?
“Começamos a fazer tráfego pago há pouco tempo, cerca de três meses. Até então era tudo bem orgânico. Agora nós temos uma página para São Paulo e uma página para Rondônia, ambas com impulsionamento para trazer leads pro funil.
Temos feito também o relacionamento com quem tá na base com esse sistema que eu gosto muito e funciona demais: você entrega 70% de conteúdo e 30% de materiais de venda, falando de você.
A gente entrega bastante conteúdo e temos trilhas de e-mail rodando para cada região. Nestes conteúdos a gente fala muito sobre apoio ao luto, artigos voltados para acolhimento, materiais ensinando sobre as burocracias que envolvem o óbito, etc.
Com tudo isso a gente consegue gerar esse ciclo infinito entre marca e cliente. Um ciclo que a gente precisa sempre analisar, acompanhar, modificar, ajustar, afinar, incrementar…
Resultados após um ano
Nós estamos nesse momento completando um ano nesse processo, somente nos últimos três meses com tráfego pago e conseguimos atingir os seguintes resultados.
- O SEO continua sendo nosso melhor canal depois de um trabalho forte nos sites.
- Tivemos quase 5 vezes mais visitas em nosso site (4.7x)
- Atingimos 7x mais leads
- 12 mil conversões topo de funil por ano
- e por fim, 46% de aumento nas vendas
Ou seja, o time comercial está confiando mais no marketing agora, não tem mais briga, rs!
Então, esse primeiro ano é um ano de aprendizado para toda a empresa, especialmente para quem não conhecia esse universo. Com o lançamento de um novo portal que vai ser para as duas unidades de negócio, com certeza vamos conseguir melhorar a aquisição de leads.
E também vamos começar a colocar mais tráfego pago pois estamos preparados para receber estes visitantes e a gente vai poder ter mais testes – mais resultados”, finaliza Vanessa!
Se você quiser acompanhar a fala dela na íntegra, assista aqui:
Quase 50% de aumento em vendas…
Isso não é pra qualquer um. Como o próprio slogan da Angelus afirma, pra tudo na vida é preciso ter um plano!
E um planejamento. E é esse o nosso foco aqui na AD/85. Investir em processos, em rotas bem definidas, em treinamento para que o time saiba o que fazer, tudo para que você possa ver resultados reais e em pouco tempo, assim como a Angelus!
Conheça nossos outros cases e entenda que a gente pode sim iniciar uma transformação comercial em sua empresa e mudar definitivamente sua realidade!
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